本文作者从为什么人们会排斥做“销售”，销售的本质是什么，如何做好销售，真正的顶级销售是什么样的四个角度，帮我们对销售行业做了个深度的剖析。

全文字数有个，字数太多，为了让小伙伴们方便理解，券姐先事先列出目录如下：

一、前言

二、为什么大家都排斥做销售

三、金融机构最核心部门就是销售

四、金融行业销售的种类

五、优秀金融销售应具备的素质

六、我所见过的最强金融行业销售

七、总结

选择职业的过程中，很多人都很排斥销售岗位，在金融行业尤其。

在日常给同学咨询过程中，经常会发生这样的对话：

“你比较想从事哪个方向的岗位呢？”

“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就行！”

不知为何，大家对销售的误会程度就是很深。

近期，在文章后面留微博号之后，有不少人的私信留言提问，但很多可以总结为：“我什么都没有，你就告诉我怎么进金融业吧”…

当我建议不妨选择比较低门槛的销售类岗位之后，基本对方都会摇头表示：“我还是想去干啥XX”…

真是尴尬，我也不是药神，没这种灵丹妙药…

印象中之前看过咩咩说《下一个跳槽的风口》、《我不想做乙方》的几篇，有提到是说机构销售是“下一个跳槽风口”，以及通过非常生动幽默的方式讲了销售是兼具“前途”与“钱途”的岗位，而且还相对轻松。

所以，我也说下我的看法，看能不能尽量也扭转一些大家对销售的认识。

1

为什么大家都排斥做销售？

问了很多同学为啥不想做销售，他们也答不上具体，总结了下，大致是以下几点吧：

首先，做销售招人门槛低，缺乏社会地位，万年乙方，总是要低声下气求人。

这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，工作主要是为了开心。

其次，销售非常难做，入行时难，将来一直都压力山大。

尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。

随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。

最后，成长性存疑，觉得缺乏核心技术。

在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

总之，很多人偏见中，好像真找不到别的好工作的人才会去愿意做销售。

销售的形象设定就是：每天自我打鸡血，工作上努力求人，常常被拒绝，甚至被人讨厌。

2

金融机构最核心的部门就是销售

然而，天下何处不销售？

生活中哪些不是销售？你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己，日常的生活中充满了直接的和间接的交易，大家都在做着无形或者有型的销售。

在普通的行业，具体能分出的岗位名称并不会太多，大类上也就能分产品，市场，销售、行政几个大类，其中产品（研发、改进）、行政（管理）、市场（制定策略，小公司经常和销售合一）之类的都是都是内部为主，最终为企业实现价值必须得通过销售。

用很正常的心态去理解销售，销售就是往往实现企业利润的最后一环，甚至是说最重要的一环。

其实销售对综合要求是非常强的，需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至是要洞察人性。

之前网上有句流传的话：

“90%的CEO出身销售”，一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

具体到金融行业，金融的概念叫资金的融通，本质上是“资产和资金的对接”，既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱，还是帮忙找项目，核心都是销售。

所以说到底，再拆下去也就这几样：

找钱，帮企业进行融资，卖的是包装好的“项目”，这就是各种卖方的工作；

找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买方的工作；

又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；

再如果是同时找钱和找项目，两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

发现没？到头来，都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉，那是因金融行业里很多细分行业总是在过多的包装自己的专业，淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的，而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

那有没有不那么销售的岗位？

当然也有。

相信大家都熟悉金融行业的岗位划分了——前台、中台和后台。

分工上，前台主要承担创收职责，中台技术支持，后台其他协助。

前台会承担绝大多数对外营销职责，中后台的销售职能会相对少一点。

一般越小的机构分工越粗，越追求效率，中后台的人数越少，有的时候前中后台的职责都有兼任。

越大的机构分工越细，越追求风控和制度、流程。

记得很久之前做过调研，选择金融行业的人，最终将近八成的人都是奔着前台岗位来的，剩下两成大多数是选择中台，主动选择后台的寥寥无几。

前台永远是金融机构的核心，毕竟是直接的利润来源，在人数和平均收入，一般都远超中后台，一般的金融机构架构上，都是N个业务部门，另外兼着一两个风控部门、综合管理部门。

选择中台多数是自己具备了比较专业的背景（技术、法务、财务等），性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的人。

至于选择后台少很好理解，毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大，一般不会把目光只放在金融。

所以比如说金融机构招人力一般都是比较困难的，起薪又不如互联网行业，你跟人家做后台的谈奖金，谁信呀。

从设置和分工上你也看出来了，金融机构自己的核心就是营销和创收，只不过是为了提高效率进行了内部分工。

那些你向往的部门，核心都是销售。

券商投行：

这是大家误会最深的细分行业，觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。

当然目前股权是在核准制之下，承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异。

你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要。

而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力，专心做好项目就行。但这都是因为投行的项目“太大”，没有资源和背景的人根本“拉不动”。所以基本上是职级到了D级别（Director，翻译业务总监or董事，一般是投行中级干部）才开始要承担指标，养活团队。

如果你不能搞来企业项目，或者顺利帮企业搞来钱，再或是能搞定监管大大，就无法完成指标。

如果你不认清事实，提前积累，你压根不可能晋升到D，永远只能是处于底层码材料的一伙。

券商研究所：

这个岗位很多人也误会很深，实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。

不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情，然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。

过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合一趋势，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高，销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。

加上新财富的压力，甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买方。

其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。

买方投研：

包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。

作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位，相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上。

这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。

一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个，另外一些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售。

然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演，利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。

另外如果获取好的标的，让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。

泛资产管理机构：

包括银行、信托、基子等部门。

资管对金融资金的融通的本质是还原得最赤裸裸的行业，不像券商投行和研究所还要包装很多专业在里面。

核心就是做资产和资金的对接，内部对销售的要求也很直接，不管叫啥业务部门，以团队或者个人为单位，大家承担指标干。

有能力、有资源能创造业绩的人，和那些不能创收的团队，大家的差距迅速拉开。

其他还有很多岗位就不一一列觉了，做前台业务人员，到后面都逃不开销售。很多公司的老板，一般都是公司的“头号销售”。

在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。

3

金融行业销售的种类

我听说，你觉得销售不专业？

没有加前提的评论一般都是耍流氓。

销售到底有多专业，核心要看你卖的是什么。

卖鸡蛋和卖导弹的，你觉得对专业的要求能一样吗？

你可以拿出一支笔来，画个坐标轴，一个是专业能力，另一个是销售能力，那么所有销售都是在这个象限里的某点，是这两种能力的平衡。

我个人总结的分类是，你卖的是成型的产品，还是裸产品，对专业和销售的影响力是不同的。

一张随便乱画的图

这个裸产品和成型产品的概念怎么理解？（我不记得这是我在别的地方看到的，还是我自己造的词。反正之前给别人讲的时候很自然就提出来了，百度了下没找到啥相关的资料，所以很可能是原创理论，就当我瞎编的好了）

我觉得取决于销售对产品的影响能力，产品是否要素已经完全定型了，你是否能够根据客户的需求去改变产品。

卖成型产品：

有点代销的意思，除了份额，对产品没有话语权。比如说三方财富机构的销售、银行理财经理、基金公司渠道等，你只要记住产品的要素，然后卖给客户就行。

半裸产品：

比如说是在限定范围内对产品有一定影响力，比如说金融机构销售给客户定制专户产品，私募股权募资跟客户谈具体条件等。研究所销售应该也算在这里，研究员的观点你可以有筛选的推给客户，但比较少完全用自己的研究观点。

裸产品：

就是对产品包装和要素具备有比较强的掌控力和话语权，主要代表是投行销售和FA等，协助企业设定条件，当客户有意见或者市场变化的情况下，可以给企业洗脑看能不能妥协。

当你卖的产品越是“裸”的时候，分工其实没有那么细，需要通过比较专业的知识去平衡双方的利益。

当你卖的越是成型产品的时候，面临同质化竞争是越激烈的，你需要在产品以外做的工作越多。

然而，不像很多行业和岗位逼迫你必须专业，不然简直无法生存。

在很多销售类的岗位，对这种专业和销售能力的要求是有区间的，你可以自己选择。

像研究所销售，有人做成了服务型销售，也有人做成了研究型销售。

但对于销售自己而言，如前所述，很多人觉得虚或者积累不下专业，是有道理的。

因为销售的工作往往有比较大的自由度，同样的时间，你可以选择学习专业，也可以选择去跑客户，领导才不会管你通过什么方式，反正就是结果导向。

而学习本身就是反人性的东西，靠自觉太难，直接出去做销售和刷脸似乎看起来短期对业绩更直接一些。

人总会被各种琐事所困扰，区分不清楚什么是紧急的事情，什么是重要的事情，从而导致效率低下。

所以说，从这个角度，年轻人在初入职场，确实选择更加需要专业的岗位会更好，因为总会让你更有动力去学习专业。

反之年纪越大，越想回去静下来学习专业的东西越难，像我现在再说好好考个CPA和司考，怎么都比不过年轻人。

甚至说直接从技术岗位培养，将来自己转向销售也是一个不错的选择，因为你跟别的销售比，在专业上面是“降维打击”。

4

优秀金融销售应具备的素质

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。

好销售和差销售之间的往往方差极大，越往后越是如此。

以下简单列举下我觉得金融销售应当具备的潜质：

专业、专业、专业

重要的事情说三遍，因为这点很多销售自己本来一点都不注意。

专业销售应当是，研究+产品+销售的三位一体。

绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害，还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。

之前曾在投行的销售部门，日常工作就是整理市场的研报，分析各种融资工具发行状况，另外就是向客户销售具体的融资产品。

刚开始不太理解前面那些基础工作的意义，但当你真的面对上市公司发行人，或者投资机构的时候，遇到相关的问题，你简直就是潜意识里就冒出了答案。

前面也说了很多年轻人尤其很难做到专业，因为销售的工作实在太过“自由”。

相对见到过很多刚毕业的年轻人，就是喜欢到处加群，然后天天刷各种广告。

当有人真的问到产品中的一两个要素的时候，回答是稚嫩且不够有力的，甚至说还有回答：“不好意思，我去问问产品部…”

不知道其他人怎么看，我反正对这种没有任何好感。

所以，如果想做销售，最先做的事情应当是用尽一切力气去提升自己的专业度。

仔细研究所有理财产品，理解产品的每一个要素，拜访客户务必认真备课，提前准备资料和问题回答。

善于利用公司自身的投研资源，多和研究人员和产品部门的人打成一片。我见过真正专业的销售，研究能力真不见得比投研人员差。

所以，刚入行的时候“慢”一点，耐住寂寞，先学习和研究产品，还有学习成熟销售人员身上的闪光点。

深入了解客户，系统梳理线索

搞清楚你自己的产品体系，和全市场的情况之后，你要彻底的研究你的客户是谁，包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。

以公募基金机构销售为例，主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同。比如说跑金主爸爸银行和券商，银行根据资金属性不同有金融市场、资管条线，券商有自营、资管、固收等部门，甚至也有财富管理条线的部门也有可能有产品有配置需求。

了解客户的销售，心目中各种机构之间都由不同的网状相连的图，彼此脉络分明。

销售有条理的销售，心目中有个大大的list的，有着如何逐个击破的计划和安排。

高情商和沟通技巧

其实客户也是人，一个很高的境界是把客户都处成朋友。

有的时候，在认识之后，业务之外，能够聊点别的培养培养感情，也是极好的。业务关系当中，大家总是天然带着防备之心的。大家总觉得你有所图，处于职业谨慎地角度，对产品的接受度不高。

反正就是日常与人交往那套，多给别人关怀，本质大家都是同业伙伴，甚至在彼此圈子之内都有很多交叉，基本一来二往还是能熟络起来。

这个很多讲此类的文章，就不另行讨论了。

PS：身边有不少人就是讲话总能让你如沐春风，你回过头来发现其实他并没有讲什么，但是就是很好的把话接下去了。

也有不少朋友是直男癌晚期，经常一句话噎死人。会聊天，真的很重要呀！

心理素质

这个可能听着稍微虚点，换个说法我觉得可以说是不怕被拒绝、厚脸皮等。

这个也是很多人不愿意做销售的一个原因。做销售，跟追女生一样，不畏难、脸皮厚很重要。

日常生活中也是，很多人“就是开不了口让她知道…”

实际上绝大多数情况都会比你想的好，就像你在街上搭讪美女一样，真的觉得你是神经病的很少，虽然不一定能要到号码。（虽然我也没敢试过）

其实想通之后就很顺其自然，不过就是大胆的说出你的需求。

我在当初同事身上学到很多，他去哪儿谈业务，一发现有啥业务机会，都很主动的说“能不能给我们做”。

我一开始总觉得，“卧槽，才第一次见面，人家凭啥信任你”。

后来才想通，虽然也不见得成功，但因为基本上对方都会非常礼貌的回应，即使不给你做，也会告诉你具体的理由，这样其实你了解到信息也更多。

整合资源的意识

这也是我很喜欢提的一句话：学会发挥你的一切资源去解决问题。

这个在金融行业，在求职上，都是通用的，懂不懂得这个道理，能决定你能走多远。

举个券商投行的例子，听说某银行要融资，你想找有重量级别的人引荐切进去。

你想了下当地银监局的领导应该可以，但你不认识银监的人咋办？那我是券商呀，我们的Boss肯定认识证监局的领导吧，当地证监局的领导应该认识当地的银监局。

最终顺利切进去之后，和企业建立了联系，通过逐步了解，得知某政府领导或者说合作方对他们的意见影响很大，后面逐渐想办法找到这些人去帮忙提高自己在企业心目中的重量。

做销售，那就是要了解和打听谁有话语权，谁能对他说上话，找到一切可能影响他决策的人，让他们最终选择你。

找工作，当年看到某个岗位的时候，你是否能想到谁与之相关，能找到谁了解信息，能找到谁帮忙转下简历，能找到谁帮你打个招呼？如果你做了这些，你比只简单用简历投递了一下的人，有优势。

很多人会说，我没什么资源呀？

那是你对“资源”的理解太高了，也就是在合适岗位上的合适的人。努力发现业务线索，不熟可以努力认识到相熟。

有句话说：只要你是有钱的，我们就是有缘的。

也可以说只要想和他做业务，制造点缘分不要太容易。

这个其实可以是日常中的习惯，不要抱着功利去帮助别人，可能将来就有意外之喜。

我举个极简例子，你碰到朋友A说我想找个人指导摄影，你又认识B是摄影达人，你介绍A和B认识，成功的话A和B都会很感激你，人情也是收益。

那到了金融行业里极简例子，A有融资需求，B有资金，你有通道的话，你就挣到了一点钱。

先别想挣钱，处处留意业务线索，广交朋友，当业务机会来临的时候自然会有突破的思路。

5

我所见过的最强金融行业销售

金融行业中BigSales林立，我举两个我知道的案例：

某位公募机构部门领导

以往去到合作方处谈业务，经常会听到其名字，意识到他基本把我们能想到的机构都已经跑过一遍了。

后来与他的某次交谈，彻底刷新了我的三观。他是我认识的人里面有条理+“厚脸皮”的经典代表。

我说了下我自己积累“资源”的方式，通过自己组织的社群方式，认识了很多想进入这个行业的年轻人，收获很多比较深度的关系。

他点头说不错，是个思路，但我觉得效率太低。

他说他以前想认识上市公司的董秘，就直接去上交所深交所的董秘培训，不让去就混进去，反正现场随便填个上市公司的名字和邮箱，回头还能收到通知。

最多在海南某次培训中，去了多人，带了张名片都不够用，因为很多人一回头就不认识了，重复了。

回到公司之后，对所有的企业进行整理和回访。想认识企业的，就去各种商学院的EMBA班去上课。

我说：“你好有钱哟…”他说“我就没花几个钱”，说这些班级从来就没有到满的情况，而且经常有领导让下属去代课的情况。

所以从读的人那里了解到的信息，大胆就去蹭课，甚至说有的要名卡的，就自制名卡。

反正对各种商学院的上课方式是了如指掌，课间就利用时间努力和大佬们交流和换名片。

我真是大写的服。不说想法多么新奇或者简单粗暴，但执行的勇气我就没有。

某资管公司部门领导

她是我见过最有亲和力的销售，就是聊天让你感觉如沐春风那种。

平常热爱户外，外表时尚，她要是随手拿个A货的包你都绝对不敢怀疑是假的。

可以和客户顺利打成一片，甚至做到跟你还没开始聊具体的业务，就愿意跟她去合作。

凡事女性客户，基本处着处着就成为了很好的闺蜜。银行行长，按理说比她级别高很多，但是去打个高尔夫就把业务顺利带回来。

6

总结

总之，希望大家正确看待销售这个岗位，销售的范畴实在太广了。

你做任何事情，到最后都可能是销售“自己”。

这需要你日常不断地树立专业形象、优良的人品。如果足够认可你，会接受你推荐的产品，因为相信你不会坑他。

如果你基础比较薄弱，但又相信自己的潜力很大，大可以选择销售这个岗位。

销售是不是最好的岗位我不知道，但在未来也是会最难代替的工作之一，毕竟做着与各种人打交道的工作，而人本身就是最复杂的。

来源：价值立方（ID:jiazhilifang）

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